«Вовремя видеть риски и возможности» - аналитик ГК «Институт Тренинга-АРБ Про» Зоя Стрелкова о генераторах прибыли

Каждый предприниматель хотел бы, чтобы его бизнес приносил в два раза больше прибыли. О том, с чего начать, чтобы увеличить доход компании, как получить большую финансовую отдачу без крупных вложений и как понять, что нужна новая бизнес-модель рассказала Зоя Стрелкова. Она - руководитель направления «Экономика компании», ведущий финансовый аналитик ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» и спикер форума «Территория бизнеса – территория жизни», который пройдёт 28 мая в Ростове-на-Дону.

-Зоя, Вы – автор книги «Генераторы прибыли: Ваш бизнес может больше», расскажите, пожалуйста, что это за генераторы, благодаря которым компания может существенно увеличить свою прибыль?

- У каждой компании есть сложившаяся структура товаров и услуг, клиентов, каналов сбыта, торговых сил, которые сейчас приносят ей основную часть прибыли. Это – актуальные генераторы прибыли. Со временем их доходность снижается, в основном, из-за ценовой конкуренции. Например, мы производим пластиковые окна – и еще десятки компаний в нашем регионе производят такие же окна.

Чтобы поддерживать объем продаж, нам приходится увеличивать скидки.

Чтобы увеличить свою прибыль от актуального генератора, запланировать необходимые действия, нужно постоянно работать с данными управленческого учета, вовремя видеть риски и возможности. Как это делать, я пишу в своей книге.

Есть еще потенциальные генераторы прибыли, то, что компания в принципе умеет делать, может на этом зарабатывать, но почему-то не зарабатывает.

И это не просто упущенная выгода, это может быть смертельно – потому что, когда старые генераторы перестанут работать, новых не будет.

Поиск потенциальных генераторов прибыли тоже начинается с данных управленческого учета.

- Может ли компания получить бОльшую финансовую отдачу без дополнительных крупных вложений?

- Конечно. Например, можно составить такую табличку: сопоставить клиентов компании и товары или услуги, которые они у вас приобретают. И оказывается, например, что из 50 строительных компаний, которые являются вашими клиентами, только 5 берут высокорентабельный для вас крепеж, а остальные – в основном, низкорентабельные доски. Вы начинаете выяснять, почему крепеж не покупают те, кому он, по идее, должен быть нужен. И находите ответы в том, как работают продавцы, как устроен интернет-магазин, как товар хранится на полках. Чтобы увеличить прибыль, не обязательно сразу строить новый завод. Сначала нужно убрать «неоптимальности» в собственной работе.

- На каких вещах предпринимателю не стоит экономить?

- Категорически не стоит экономить на том, что важно для клиентов. Например, в магазине жестко сократили число кассиров – очереди выросли – покупателей стало еще меньше.

Сейчас один из известных брендов мороженого теряет лояльных потребителей, потому что в продукт начали добавлять очень заметные искусственные ингредиенты. А люди как раз выбирали эту марку из-за того, что в ней не было этих ингредиентов.

- Успех компании во многом зависит от её сотрудников. Расскажите, пожалуйста, о системе мотивации персонала.

- Люди так устроены, что прежде всего делают то, что лично им кажется правильным. Система мотивации должна связать «правильно для компании» и «правильно для сотрудника». То есть, чем лучше для компании он или она действует, тем больше выгоды лично для себя получает.

Еще я считаю, что компании должны делиться прибылью, которую бы они не получили, если бы не действия сотрудников. Не было у компании, например, экспорта. Сотрудники проделали сложную, новую для себя работу, постарались, и теперь у компании есть новый источник прибыли. Значит, нужна достойная награда. Чтобы люди и дальше были готовы создавать и развивать для компании новые источники прибыли.

- Нужны ли изменения в компании? И как сделать так, чтобы это было воспринято безболезненно командой?

- Я присоединяюсь к известному высказыванию Деминга: «Вы не обязаны меняться. Выживание вообще не является обязанностью». Конечно, изменения необходимы. Не меняется только то, что уже не живет.

Команда будет рада изменениям только в двух случаях. Первый – они понимают, что если ничего не менять, то всем будет очень плохо, все они, а не только собственник, потеряют что-то ценное: деньги, статус, вкусные плюшки в офисе и так далее.

Второй случай – когда все понимают, как хорошо им будет в результате изменений. Новые возможности лично для каждого, денежные и неденежные.

Если мы затеяли изменения, нам нужен и набор «страшилок» (что будет, если ничего не менять), и видение будущих выгод для всех в нашей команде.

Приглашаем всех желающих на мастер-класс Зои Стрелковой, который пройдёт на форуме «Территория бизнеса – территория жизни» в Ростове-на-Дону 28 мая по адресу: «Графский парк», ул. Левобережная, 60.